全国で導入2000社を越すインターネット不動産営業支援システム@dreamの社長・金丸信一のブログ

とうとう２００７年も今日で終わりです。
今年の一文字は「偽」だそうですが、あんまり良い年ではなかったってことでしょうか？ちなみに私の今年は・・・・と考えてみると「忙」でしょうか？（「酔」にしようか迷いました）
このブログも何かあるたびに停滞し、楽しみにしていた皆様にはご迷惑をおかけしました。すいません。
さて「偽」の２００７年ですが、どうもすっきりしない気持ちが残っているのは私だけでしょうか？
確かに「偽」に当たることはたくさんあったような気がします。
ミートホープ、白い恋人、赤福に吉兆、何べんも何べんもマスコミで取り上げられていました。でも。賞味期限が過ぎて病気になった人はいないんじゃないかな。
事件を起こした会社の経営の体質や、コンプライアンスについては大きな問題ですから、ニュースになるのは当然ですが、消費者に実質、実害が無い一企業の問題で、あれほどマスコミが時間をかけて追求する話なのかな？と思っています。
過日アフリカの誰だったか忘れましたが、日本の「もったいない」という言葉に感動して、世界中に「もったいない」を広げる運動をしてノーベル賞を受賞した女性がいましたが、もったいないと考える日本人の心は「偽」の２００７年には無くなったのでしょうか？
今のマスコミの論調にはネタとして受けるから扱っている気がしてなりません。そしてマスコミが言いっぱなしで新たなネタに飛びついたあと、もったいないが日本から無くなってしまうことを憂慮するのです。
この前読んだ本では、トヨタがスキャンダルをほとんど報じられないのは、スキャンダルが無いんじゃなくて、年間１０００億円もの広告宣伝費を使っているので、どのマスコミも取り上げられないからだと有りました。ねえ、弱小な会社だからここまで追求したってわけじゃ有りませんよね。（だけど、吉兆は私もひどいと思います）
ああ、もう誰もこのブログを読んでいないだろうからと、止め処も無い話を書いていますが、物事の真理はいつも表立っているわけではないということです。
商売もそうです。あの会社が儲かっているからってまねをしても、ほとんどうまくいかないのは、表立って見えることだけでは何も成り立たず、本当の成功の原因は割りと目立たないところにこそあるからだと思います。
（見えるところだけだったら、すぐ真似されますから）
ブログが世に登場したとき、確か不動産データ＆ジャーナルの浅見社長が不動産業界のみんなにブログの開設を呼びかけていましたが、私は「ブログなんてただの日記」流行るのは今だけで、あっという間に誰もやらなくなるに決まってる。と思ってやりませんでした。メルマガが大変だったことも有りますが、交換日記とかしている友達を見て気持ち悪いと思っていた私には、一部のオタクの中ではやるツールにしか見えなかったのです。
しかし、私には見えていませんでした。この業界の人たちの才能が。いつも、継続して努力するべきだと話ているのに、自分より継続して努力できる人がこれほどたくさんいることがわからなかったのです。（反省）そして今遅ればせながらブログを書き、そして更新しないと怒られているわけです。（笑）皆さん本当に立派です。
さて今年も終わりの１２月２７日に、ＩＴレックスの鳥海社長が来社されました。ＩＴレックスさんでは「ローン講座君」という新システムを今年開発したそうです。先日の＠ｄｒｅａｍｄａｙでも、ブースを出して紹介していたのでご存知の方も多いと思います。
そのシステムをちゃんと見たことが無かったので、デモをしてもらったわけです。もちろんその前に内容は把握していました。不動産会社の店頭で、売買物件のローン計算を簡単にすばやく出来、きれいな帳票がたくさん作れるというものです。帳票も既に見ていました。
ただまたしても私はこう思っていたのです。（ローンの計算なんて、結局何とでも出来る。最後は銀行の事情だし、それが効率的に出来るのは悪くは無いけど、商品にはならないんじゃないかと）
そんな先入観の私の前で、粛々とプレゼンテーションが行われていったのですが、途中でこの商品の目的がわかりました。そしてなるほどと思ったのです。
「営業は掛け算」
実は営業というものを足し算と考えている経営者が非常に多くいます。たとえば集客のために、何枚ポスティングをしたか、あるいは何件飛び込みをしたかを管理する上司。
出てきた見込みの案件から、来店もしくは商談までいかにもっていくかを管理し、電話をさせ、メールを打たせ、お礼状を書かせ、部下をつめていきます。
そして何人かは商談と進みます。何べんも会い、商品の説明をします。会っている時間が長くなれば長くなるほど、成約の確率が高まるからです。
何通・何通・何回・何回・何回・・・・・・・・・・
しかし上記のような営業スタイルは、右肩上がりの売り手市場でこそ効率の良い考え方なのです。（私の営業経験によります）
たぶん上司の頭の中には、集客（２０点）＋追客（２０点）＋一回目の商談（２０点）＋二回目の商談（２０点）＝８０点以上になればお客様は契約するみたいな図式があると思うのですが
この中でたった一つでも、幻滅したり、軽蔑したりするとすべての努力は０点となるのが掛け算の営業の世界です。
集客×追客×一回目の商談×２回目の商談＝何点以上
二回目の商談でお客様に頼りないと思われて０点だとすると、
２０×２０×２０×０＝０点ということです。
私が機械装置の商談をしているとき、この人は知らないなと思われたら、どんなにそれまでうまく行っていた商談でもそれで終わりでした。知らないやつに頼んだら不安だからです。ライバルの非常に少ない、オーダーメードの装置の商談でさえそうだったのです。
だから商談に望む前には、その技術の周辺のことを徹底的に調べ、いろんな方向から話しが出来るよう勉強したものです。
不動産会社の店頭でも確かにそうなんです。私は物件を知らない営業には本当に幻滅すると、たくさんの不動産会社に伝えましたが、契約にいたるプロセスも同じことで、その中にローンの説明があるからＩＴレックスはシステム化したのでしょう。
（だけどローンの話はクロージングのあとだから、そこで少々手間取ったとしても、お客は逃げないよ　ｂｙ日本中の営業さん）
また秀逸だったのはこのシステムを使う場面です。
「商談の最初」に使うべきだと提案しているのです。
ローンについて今まで詳しく知らなくても済んでいたのは、すべてクロージングしてから最後に出てくる話だったからなんです。それを最初に提案するべきだと提起されていました。
確かに出来る営業さんは実はそうです。最初に提案することによって買えないお客様に、事実をわからせることが出来るからです。ですが売れない営業さんは、お客を失ってしまうことが怖くて、失う可能性がある話しをしようとはしません。そして最後に買えない客となり、それまでの時間をすべて無駄にしてしまうのです。（お客様もね）
これって掛け算の営業をするために、不動産会社の商談で抜けているところをカバーさせるために、この商品が開発されたということです。
もちろん近隣のライバルさんたちが、みんな足し算の営業をしているのなら、別に売上が落ちることは無いのでしょうが、ネットの集客と同じで、世の中が正しい方向へ回り始めた場合後戻りしません。（「ちゃんとやりましょう」が、「ちゃんとしなくていいです」とはならないでしょう）
我々ばかりでなく、いろんな人たちがちゃんとやる方向に世の中を回し始めています。そして、それらのツールを使って現場が変わり始めています。
今年の＠ｄｒｅａｍｄａｙで私は、「２０１６年が本当ににっちもさっちもインターネット」の始まりの年だと思っていると申し上げました。あと８年、まだまだいろんなやり方があるんだなと考えさせられた年末でした。（完）
それでは皆様良いお年をお迎え下さい。私はこれから車を洗わなければなりませんので、もう書くことが出来ません（寒）止め処も無い内容で貴重な年末にお付き合いくださって有難うございました。来年もどうぞよろしくお願い申し上げて、指をおきます。

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