全国で導入2000社を越すインターネット不動産営業支援システム@dreamの社長・金丸信一のブログ

昨日１２月１６日に執り行われた＠ｄｒｅａｍＤＡＹには、３５０名もの参加有難うございました。

このイベントを本格的にやり始めて４年目（実は７年目）、改めて真剣に業務に取り組む不動産会社が「こんなにいるのか」と思い知らされます。

＠ｄｒｅａｍが世にでてから７年。来年は明治維新以来の大不況が訪れようとしている中（世界大恐慌よりひどいと私は思っています）必死に顧客から支持されようと努力する会社の集まりが＠ｄｒｅａｍＤＡＹです。

今年の大賞受賞者は京都の「みつばちハウジング」さんでしたが、そのほかに事例発表された会社様も、数々の努力を積み重ねておられ、＠ｄｒｅａｍがあるからではなく、「この会社であるから」と痛感させられます。

顧客第一主義、顧客中心主義などの言葉が失われた１０年の間に生まれましたが、今ではもう当たり前になって聞かれなくなりました。お客さんに支持されない業界も会社も生き残れないのは当たり前になったからです。

不動産業界はその利益率の高さで、今まではそこまで考えなくても情報を提供するだけで商売が成り立ってきましたが、いよいよそんなレベルでは成り立たなくなってきたようです。

いかに集客するかは大切なことですが、本当に大事なのは「うちの会社で契約するお客様は本当に幸せだよな」と社長が、社員が、思えるサービスを提供できる会社になる事です。

お客様はバカでは有りません。あなたの会社の方針や実態を見抜いています。人の見ていないところで努力することを「努力」というのです。そのことをしっかり把握して日々業務に励んでください。必ず明るい未来が開けます。明けない夜は無いのです。

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最近ブログを更新してるなーと自己満足していたのですが、世間の評価は以外に低かったのを昨日の増上寺のコメントで痛感した金丸です。皆様ご機嫌いかがでしょうか？

さて今年も年末の＠ｄｒｅａｍＤＡＹが迫ってきました。

今年もたくさんのエントリー有難うございました。毎年いいますが、エントリーしていただいた皆様の熱意はものすごく伝わりますし、選考は大変つらいものです。今回落選された方も、是非来年も挑戦していただきたいものです。今回も会場で発表できなかったユーザー様のコメントを掲示する予定なので、ご来場の皆様は是非ごらんになってください。熱い情熱を必ず感じられるはずです。

過日私は小さな機械加工会社に就職いたしました。どうしても経済の大きな枠の中でおこぼれを拾いながら生活している気がして仕方が有りませんでした。しかし大企業に比べて圧倒的に情報量やノウハウが無い中小企業が大手に対抗するのは、もうほんとに気が遠くなるような気持ちになったのを覚えています。でもあきらめていたら何も変わりません。そこで今自分がやれることを考えたのですが。

１．がんばる（当たり前ですが続けるのは大変）

２．勉強する（当たり前ですが続けるのは大変）

３．挑戦する

の三つです。

努力することと勉強することは、一時（いっとき）は誰でもやる気になるのですが、継続することは至難の業です。禅の世界でよく言われる言葉に「むずかしくは無い。しかし容易じゃない」というのがありますが（好きな言葉です）これはすべてのことは継続して行うのは大変むずかしいという意味です。

これらを克服するのに一番効果があるのは、「期待されている」とか「見られている」だと私は思っています。これが当社のＩＴサポータに発展していくのですが、これだけでは大きく発展できません。なぜなら期待されていることを達成したり、見ている人に満足してもらったらそこまでだからです。

ワールドカップに行きたいと夢に見ていたサッカー選手は、ワールドカップで活躍できない。ワールドカップで活躍して、世界に認めさせもっとレベルの高いクラブに所属して世界一の選手になるって思っている選手がワールドカップで活躍する。

なんて言ってる人がいましたが本当にそうだと思います。経済の世界でも株式上場して、あっという間に凋落する経営者が最近多くいますが、彼ら彼女らはみんな上場が目的だったんだと思います。

だからこそ「挑戦」しなければならないと思うのです。

挑戦は小さなことから始まります。

街で知り合いを見かけたらめんどくさがらないで（見なかったことにしないで）声をかけ挨拶する。

あっと思ってやろうかな？と思ったらやることが「挑戦」です。（ただし自分でやるのが挑戦です。何でも思いついたことを社員にやらせて社員を振り回すのは「挑戦」ではなく、自分勝手です）

そんな挑戦をしてもらいたいと考えたのが＠ｄｒｅａｍ大賞なのです。 これほどたくさんの方が「挑戦」してくれるようになった＠ｄｒｅａｍ大賞をみんなで盛り上げて、聞かれる方々も自分たちの日々の業務に生かせていただければ、企画させていただいている我々も本望です。

まだエントリーされていない方も、飛行機代のかかる方も（すいません）是非参加してください。お願いします。

最後に。

＠ｄｒｅａｍ大賞を企画したときに大変不安に思ったことが一つあります。私も＠ｄｒｅａｍの開発当時にいろいろなセミナーに参加したり、その後は不動産関係のセミナーやら、ＦＣさんの企画などの参画させていただきましたが、その中でいつも思ったことがあります。

「ここにお客さんがいたら、この会社で契約したいと思うだろうか？」という疑問です。

こうすればお客は契約する。こんな風に話せば落ちる。こんな風に案内すれば契約に持ち込める。こんな客は審査やローンに落ちるから客じゃない。

こんな勉強会やセミナー会場の後ろにお客さんが立って聞いていたら、この会場にいる会社とは絶対契約したくないと思うはずです。一時はその勉強会の効果はあるかも知れませんが、結局だめになってしまうと思ったのです。

ですが。

我々の心配は無駄だったようです。ここ数年の＠ｄｒｅａｍ大賞の講演を聞かせていただくと、「是非不動産を探しているお客様に聞かせたい」内容ばかりです。

継続する製品やサービスは結局消費者に支持されたものだけです。長期間にわたって売れている商品やサービスがベーシックなものばかりなのがそれを証明しています。

今日本で一番消費者に支持される不動産会社の集まりが１２月１６日に行われる＠ｄｒｅａｍ大賞だと今は自信をもっていえる気がします。皆様是非ご参加ください。お待ちしております。（懇親会もね！）

※詳細なスケジュールとお申し込み  

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日時　2008年12月16日（火）

　第１部：Part1　　10：00～12：00　　
　　　　　　　　　　□協賛企業様展示ご案内
　　　　　　　　　　□ＩＴサポータ個別相談会（お申込は締め切りとなりました）
　　　　　　　　　　□ＩＴサポータ一般相談会

　第１部：Part2　　12：00～16：00　　＠dream2000 オブ･ザ･イヤー
　第２部：　　　　　  17：00～19：00　　謝恩パーティー

参加費　
　第１部：無料
　第2部：4,000円/一名様

よみうりホール【第1部】
〒100-0006 東京都千代田区有楽町１丁目１１-１ 読売会館　会場アクセス
　　　　　　■ＪＲ　山手線／京浜東北線・有楽町駅　国際フォーラム口よりすぐ
　　　　　　■地下鉄　東京メトロ　有楽町線・有楽町駅　　Ｄ４／Ｄ６出口
　　　　　　　　　　　 　　日比谷線・日比谷駅　A２出口より徒歩３分
　　　　　　　　　　　　 　千代田線・日比谷駅　　　　　　〃
　　　　　　　　　　　 　　丸の内線・銀座駅　　　Ｃ９出口より徒歩５分
　　　　　　　　　　　 　　銀座線・銀座駅　　　　　　　　　〃
　　　　　　■都営地下鉄　三田線・日比谷駅　　Ｄ４／Ｄ６出口

ＧＥＮＩＵＳ【第2部】
東京都中央区銀座６－４－６　６４６ビル　会場アクセス

※詳細なスケジュールとお申し込み  

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私は営業をずーーとやっていると思われがちですが、そうではありません。

社会に出たときはフライス職人でしたし（機械職人）、会社が成長するために営業をしなければならないと感じていたのに、誰もやらないから自分でやろうと職人仕事の合間にやり始めただけです。３０歳になった時、協力会社の営業部長に「専務お願いだから営業に特化してください。我々下請けのためにも」といわれたのが、営業に真剣に向き合うきっかけでした。

その時もちょうど今と同じ環境で、バブル崩壊の寸前でした。

この人は優秀だなと思っていた営業さんに、職人の私が営業してくれといわれたわけだから（営業の才能があるかも知れない）と勘違いしたのかも知れません。それから私は期待にこたえたいと初めて一生懸命営業をはじめました。

もちろん戦術も何もわからず、ただひたすら「仕事をください」と知っている人に言って回っただけです。そんな中いろんな人が仕事をくれました。儲かるかどうかなんて全然わかりません。でも仕事をくれませんかと一生懸命訴えたから仕事をくれたのですから、一生懸命やりました。自社で出来ないと思ったら、一生懸命協力会社にお願いしました。納期に遅れたら熊本だろうと自分でもって行きました。クレームの電話は全部自分で受けました。だって一杯ある先から私を選んでくれたのだから。

そのうちお客さんの会社のパートさんたちが、「もっと高い値段を請求するべきだよ」と教えてくれました。「こんなに一生懸命やってるんだから。」

次にお客さんの守衛さんが言いました。「あの部署のあの人のところにいったらいいよ。あの人は必ず出世するから。お宅のように休みも夜中も仕事している会社が好きだよ」「どうも有難うございます。」そう言って、次の日にはその方のところに行きました。「守衛のおじさんが行けって言ったのもですから・・・」

一年中仕事をしました。何にも考えずに一生懸命。そのうちどんな風にやったらうまくいくかとか、誰のようにやろうとか、何にも考えなくなりました。誰にも不満はありません。とにかく一生懸命やってその結果が人生なのかもしれないと。

それから７年経ったとき、又不景気がやってきました。

「金丸さん、今の単価を３０％下げてほしい。そうじゃないと注文は出せません」

社員を集めて聞きました。「仕方が無いんじゃない」それがみんなの総意でした。「わかりました。それでやらさせていただきます」とお客さんに伝えました。もちろん業績は下降します。ボーナスは出せません。残業はさらに深くなっていきます。

また３年たちました。

「金丸さん、うちの工場も仕事が無いので、今お宅に頼んでいる仕事を引き上げさせてもらいたい」月間売上の６０％が無くなる提案です。また社員に相談しました。今度は全員「・・・・・・・・」無言です。

はっきりわかりました。相談している自分は責任転嫁しているのだと。相談することによって間違った判断をした時のカバーをしているんだと。そしてその時あのパートさんや守衛さんの顔が浮かびました。「俺はちゃんとやってる。うちの社員も一生懸命やってる」

「仕事を引き上げるのなら、是非全部を引き上げてください。我々はその空いた時間を使って新しい市場に挑戦します」

資金繰りのあては有りません。借りられるところからすべて借り、もうあと３ヶ月しか持たないと思ったときに、「一生懸命やってくれるなら、ノウハウはすべて教えるからうちの仕事をやらないか」とある大手メーカーから依頼がありました。我が社には不相応なほどの大手のメーカーです。

「ありがたいお話です。でもなぜうちの会社にそんな提案をしてくれるのですか？」

「ああ、お宅の会社はとにかく一生懸命やるから、付き合って必ず後悔はしないってある会社に紹介されたんだよ。」

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ドコモが新しい携帯の新シリーズを発表しました。

 https://www.nttdocomo.co.jp/info/news_release/page/081105_00.html

ＣＭを見ていてなんだこれって思った人もおおいとおもいますが、今回は型番の変更によるわかりやすさ（型番が統一され世代がわかりやすくなった）、と供に、おしゃれ感重視の「STYLE」、エンターテインメント性重視の「PRIME」、上質感のある「SMART」、最技術搭載の「PRO」の4つのシリーズが発表になりました。

型番変更によって世代を、シリーズ化によってある程度の自分の好みをイメージさせることによって、「私はおしゃれなＳＴＹＬＥで最新機種！」だったり、「一世代前でもいいかっ。」みたいな選択が出来るようになったということです。

合わせてあの「なんだこれ」のＣＭです。何べんも見ないと理解できない物語調のＣＭですが、数年前からチラシなどのマーケティングの世界で言われている手法を採用しています。（なんていわれているかは忘れました）

ネット以前のチラシは、目立つことに主眼が置かれていました。「元々購買する気があるお客さん」に「おっ」って気がつかせて、反応して行動を起こさせることを目的としていたからです。その為他のお店や商店より先に気がつかせる必要があり目立つ必要があったのです。

ところがネット時代のお客さんは「おっ」て思ってから、ネットで検索してしまいますから、実はチラシをまいた会社が一番損。刺激を受けたお客さんは必ずライバルのお店や、商品を探し出し冷静に比べてしまうので、広告を出した会社より、その分の費用を顧客サービスに振り向けたほうが勝てる可能性が高まってしまったのです。

でもチラシを企画する広告会社は「そういう時代ですか」とそのまま納得するわけには行きません。（つぶれちゃいますから）

そこで一部はホームページなどのネットに流れたのですが、ネット時代でも広告という価値をそのままに生かそうと努力した面々もいたのです。その方々が考え出した方法の中にステップアップ広告とかブランド構築型広告などが有ります。

これは何回も広告を見ることによって、徐々にお店や商品のブランドイメージを作り、最後に消費者が「買うならあそこ」とか「いつか買うならあれ」みたいなイメージを持つことを目的としています。

つまり「元々購買する気があるお客さん」や「すぐに買いたいお客さん」をターゲットにしているのではなく、「興味があるお客さん」「もしかしたら買うかも知れないお客さん」を、何べんも刺激し、検討し選んでもらうことによって「購買行動を起こさせる」事を目的としているのです。

ネット時代とは、単にネットを見るとか、メールを出すとかだけでなく、こんな風にアナログな世界の価値観や行動基準も変化させているのです。

予断ですがこれらの手法がさらに発展して、広告の中でマーケティングが出来るようにもなったと、ある優秀なクリエイターさん教えてもらったことがあります。

その典型的な例が資生堂の「椿」のＣＭだそうです。

最初の頃の椿のＣＭは豪華で美しい女優陣が大勢登場し、その高級感をブランドイメージとして定着させることを目的としていたそうですが、今では従来のイメージの女優陣に新しい顧客層に対応する女優を一人入れ、その層がいかに反応するかによってキャンペーンの手法や商品開発に役立てているそうです。

昨年「鈴木京香」さんがＣＭに登場いたしましたが、（あれっ）て思った方いませんか？たぶん資生堂では京香さんの出ているＣＭを打つたびに「少々高い年齢層」が椿をどれくらい買うかを調査して（京香さんごめんなさい）、もし反応するようだったら「少々高い年齢層」に向けた椿の商品を開発するのが目的で京香さんを起用したんだと思います。

ずいぶん脱線してしまいましたが、ドコモに戻します。

今回ドコモは「なんだこれ意味わからない」ＣＭを流し、消費者の興味を引き、見続けることによって４つのシリーズの意味を知り。意味をしった消費者は自分はどのスタイルかなと考え、その場合どの機種なのかなと具体的に考え、ネットなどで調べ、その際型式などが整理されているのでわかりやすいＨＰに好感度を持ち、実際に購買行動を起こす。事を狙っていると思います。

ちなみに最後のところで、わかりやすいＨＰに好感度を持つというのは、ネットマーケティングの会社が各種調査結果として発表しています。（実は情報量が多すぎるのは評価されていません）

ドコモの戦略がどんな効果を表すかはまだ未知数ですが、皆さんも消費行動の変化をこんなところで確かめるのもいいかもしれません。

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