メルマガを書いていた頃、メルマガが不動産会社向けでなく、不動産業界がわからない消費者に向けたものであったがために、読者から不動産業界についてのいろいろな質問をメールでいただきました。
そんな中に「どんな物件が良い物件なのですか？」というものが良くあり、「それはーー」と言葉に窮してしまうことがたびたびでした。
人にはいろいろな好みがあり、予算もそれぞれです。また物件にもいろいろなものがあり、立地や間取り、新築や中古、戸建てやマンション、都会や地方、さらにローンも多種さまざまです。
さらにさらに、世の中の景気の影響を受け、上がり目だったり下がり目だったり、今月はこの値段だとしても来月は同じ値段だとは限らず、あろうことか買ったり借りたりする人によっても値段は変わります。
そんな不動産業界にあって「どんな物件がいい物件なのか？」といわれても、明確な一つの答えなんて導きだされるわけが無いのです。っとしばらく答えていましたが、あるとき大変有名なお茶の先生にお茶を立てていただいたとき、その一つの答えが浮かんだように思い、それからは以下のように答えることにしました。
（この話の一部は昔メルマガにも書きました）
私はあこがれてはいますが、お茶はやりません。粋な人間ではないのですが、あるとき大変有名なお茶の先生に招かれてご馳走になったことがあります。
私は足がしびれながら、先生がお茶をカシャカシャたてているのをじっと我慢して、でっかい湯のみで少しづつまわしながら飲むのがお茶。くらいの認識しかなかったのですが、本式ではお茶をたてる前に「お道具」を見るという儀式が有ります。
それはそれは高そうな箱に入った湯飲みを（私には全然価値がわかりませんが）、畳の上におき、お客がみんなで見るのですが、落としたら大変だとばかり、みんな正座したまま前のめりになり、両肘をついて、そーーーと湯のみを10センチだけ畳から浮かせ、顔を近づけて、しげしげと眺め、良いお道具です。というのです。
私も落としたりしたらただじゃすまないと思って、そーっとそーっと持ち上げ、顔を近づけてしげしげと眺めたものです。（やっぱり良さがわからない）
さてお茶の会が終わり、銀座でみんなで打ち上げ（笑）で飲もうということになり、その席のことです。私はどうしてもあの湯のみをしげしげと眺める行為のわけを知りたくて質問しました。
「あのーほんっとに失礼な質問ですが、あの湯のみいくら位するのでしょうか？」（あとで誰かに言われましたが、本当に失礼な質問らしかったらしいです。すいません）
先生はそれでも優しく「お道具屋さんは値段をつけなきゃ仕方ないですから一応値段は有ります。あれは６００万円くらいだと思いますよ」
「へーそうなんですか。ところであの湯のみはどういうところが価値があるっていうか、その技術的なところってどんなところなんですか？」（最悪の質問だそうです。本当にすいませんでした）
私はなんとか焼きだとか、何年ものだとかまるでワインのような価値の理由を話されると思っていたのですが。
「それは長いことずっと、たくさんの人に大事にされたからです。」
「え」
「長いことずっと、たくさんの人が大事に大事に扱ったからその大事にした価値が今の値段です」
たとえば３０００万円の物件には、それなりの材料が使われます。同じ値段でも、職人が一生懸命吟味した材料と、そうでない材料には差が出ます。材料を使って建築する職人も、一生懸命立てた物件とそうでない物件には差が出ます。
不動産会社も一生懸命お客様のために努力して探した物件と、儲かるからと提案する物件では差が出るものなのではないでしょうか。
良い物件とは、大切に作られた物件であり、その物件の価値をわかる不動産会社から購入したり、借りたりした物件だと思います。
だから良い不動産会社を見つけることが出来れば、良い物件にめぐり合えるんです。
あれからは、今日までそう言い続けている私です。
Posted by 金丸 ： Comment(1) | 2008.2.5.
前回のブログは神戸で「きれいですね」で終わっていました。またも間が空いてしまいました。すいません。
さて「きれいですね」からどうなったかというと。
以下日記風
「１日目」
神戸での仕事はお昼には終わったのだが、大阪での予定が迫っていたので、食事もとらずに急いで移動した。夕方にはそれも終了したので、早めにホテルに入る。久しぶりに一切お酒を飲まずに資料作りをして就寝。のはずが眠れない。朝までうとうとしている。
「２日目」
午前中は大阪で仕事。午後の京都での仕事の時間が迫り、またもや食事もとらずに大急ぎで移動。夕方終了。そのあと久しぶりにお酒。最終の新幹線で帰京。自宅に帰ったのは１時を過ぎていた。
「３日目」
朝から会社で会議。夕方には今年入社予定の新卒の面々と食事会。ほんの数ヶ月ぶりなのに、なんだかずいぶん大人になったように見えた。
「４日目」
朝から社内で会議。午後も会議。激論。とっても疲れた。
「５日目」
日曜日。昼まで寝る。午後から夜までずっと仕事。
「６日目」
午前中会社。午後大宮で仕事。夜の予定が急にキャンセルになった。一人で気楽に飲む。
「７日目」
朝一は浅草で仕事、その後横浜へ移動。夕方終了。そのまま札幌に移動。２０時ホテル着気温は－７度。すぐ眠ろうとしたが眠れない。朝までうとうとする。
「８日目」
朝から打合せ。北海道では暖房のための灯油代が、戸建て住宅で７万～８万円もかかっていると聞いて、原油高、資源高を実感する。みんないろんなものを節約してしのいでいるそうです。これじゃとてもじゃないけど、家賃やローンにお金を回せないと思った。
お昼に千歳空港から仙台に移動。仙台でも打合せ。夕方からは打合せを兼ねてお酒。９時の新幹線で帰京。
「９日目」
御茶ノ水で午前中は仕事。午後は厚木に移動。ひと段落着いたのが夕方６時。ロマンスカーに乗って新宿へ移動。何でこんなにロマンスカーがすきなのかわからないが、いつも無理やりにでも乗ってる。
東京駅へ移動して７時過ぎの新幹線で岡山に移動。ホテル着。水だけ飲んですぐ眠る。今日は眠れた。
「１０日目」
朝岡山駅を出て鳥取に移動。岡山から鳥取への列車は２両編成のディーゼル車？。この列車面白いことに途中の駅で、進行方向が逆になる。その為みんなで椅子を回して逆にするだが、その時窓側の席が通路側になる。私は最初窓側だったのだが、どっちに座ったらいいのか隣のサラリーマンと顔を見合わせる。結局窓側に座った。
雪の中山陰の山並みを抜けていく列車は非常に風情があり（みやもとむさし駅なんてのもある）なんだか八つ墓村とかってこの辺にありそう。
お昼前に鳥取に着いた。今日の鳥取でとうとう全国４７都道府県制覇です（祝）鳥取にいたのは夕方１８時まででしたが、もっといたいと思いました。
そして飛行機で帰京。この二週間はきつかった。明日は休もう。。。。。
そして久しぶりに土日を休み。今、越後湯沢から金沢に向かうほくほく線の車中です。今晩は遅くなっても帰って、明日から社内です。たまった仕事をかたずけなくてはなりません。
Posted by 金丸 ： Comment(6) | 2008.1.29.
皆様新年明けましておめでとうございます。
当社は本日から通常営業となり、改めて新年を感じています。
毎年１月は挨拶にこられる方々に、いろんな市場の話を聞くのが楽しみなんですが、今日はこられたのは銀行の方ばかりでした。そして総じて「ふけーいきー」と語っておられました。
確かに銀行は融資をして何ぼの商売ですから、昨年の建築基準法の改正による着工の遅れは即、融資の実行の遅れになり、もろに業績に影響しているようです。あわせて埼玉県では、既に融資している案件が「はけない」為に新たな融資が厳しくなっている業者が多いことも、不景気に拍車をかくているようです。
建設や不動産は融資金額が大きいので、他のことじゃあんまりカバーできないし、銀行さんも大変です。
とそんなことを考えながら、今月の自分の予定を見てみると・・・・
神戸→大阪（淀屋橋）→大阪（本町）→名古屋→大阪（堺）→京都ってこれ３日間の予定です。
そして翌週は
会社→大宮→東京→横浜→仙台→札幌→御茶ノ水→厚木→鳥取ってこれで５日間の予定です。どんなに！
人のこと言ってられませんね。いきなり大変な１月が始まります。
ｐｓ：１月２５日にとうとう鳥取に入ります。やっと４７都道府県制覇です。鳥取の方々、もし良かったら是非セミナーに参加してくださいね。待ってます。
Posted by 金丸 ： Comment(1) | 2008.1.7.
とうとう２００７年も今日で終わりです。
今年の一文字は「偽」だそうですが、あんまり良い年ではなかったってことでしょうか？ちなみに私の今年は・・・・と考えてみると「忙」でしょうか？（「酔」にしようか迷いました）
このブログも何かあるたびに停滞し、楽しみにしていた皆様にはご迷惑をおかけしました。すいません。
さて「偽」の２００７年ですが、どうもすっきりしない気持ちが残っているのは私だけでしょうか？
確かに「偽」に当たることはたくさんあったような気がします。
ミートホープ、白い恋人、赤福に吉兆、何べんも何べんもマスコミで取り上げられていました。でも。賞味期限が過ぎて病気になった人はいないんじゃないかな。
事件を起こした会社の経営の体質や、コンプライアンスについては大きな問題ですから、ニュースになるのは当然ですが、消費者に実質、実害が無い一企業の問題で、あれほどマスコミが時間をかけて追求する話なのかな？と思っています。
過日アフリカの誰だったか忘れましたが、日本の「もったいない」という言葉に感動して、世界中に「もったいない」を広げる運動をしてノーベル賞を受賞した女性がいましたが、もったいないと考える日本人の心は「偽」の２００７年には無くなったのでしょうか？
今のマスコミの論調にはネタとして受けるから扱っている気がしてなりません。そしてマスコミが言いっぱなしで新たなネタに飛びついたあと、もったいないが日本から無くなってしまうことを憂慮するのです。
この前読んだ本では、トヨタがスキャンダルをほとんど報じられないのは、スキャンダルが無いんじゃなくて、年間１０００億円もの広告宣伝費を使っているので、どのマスコミも取り上げられないからだと有りました。ねえ、弱小な会社だからここまで追求したってわけじゃ有りませんよね。（だけど、吉兆は私もひどいと思います）
ああ、もう誰もこのブログを読んでいないだろうからと、止め処も無い話を書いていますが、物事の真理はいつも表立っているわけではないということです。
商売もそうです。あの会社が儲かっているからってまねをしても、ほとんどうまくいかないのは、表立って見えることだけでは何も成り立たず、本当の成功の原因は割りと目立たないところにこそあるからだと思います。
（見えるところだけだったら、すぐ真似されますから）
ブログが世に登場したとき、確か不動産データ＆ジャーナルの浅見社長が不動産業界のみんなにブログの開設を呼びかけていましたが、私は「ブログなんてただの日記」流行るのは今だけで、あっという間に誰もやらなくなるに決まってる。と思ってやりませんでした。メルマガが大変だったことも有りますが、交換日記とかしている友達を見て気持ち悪いと思っていた私には、一部のオタクの中ではやるツールにしか見えなかったのです。
しかし、私には見えていませんでした。この業界の人たちの才能が。いつも、継続して努力するべきだと話ているのに、自分より継続して努力できる人がこれほどたくさんいることがわからなかったのです。（反省）そして今遅ればせながらブログを書き、そして更新しないと怒られているわけです。（笑）皆さん本当に立派です。
さて今年も終わりの１２月２７日に、ＩＴレックスの鳥海社長が来社されました。ＩＴレックスさんでは「ローン講座君」という新システムを今年開発したそうです。先日の＠ｄｒｅａｍｄａｙでも、ブースを出して紹介していたのでご存知の方も多いと思います。
そのシステムをちゃんと見たことが無かったので、デモをしてもらったわけです。もちろんその前に内容は把握していました。不動産会社の店頭で、売買物件のローン計算を簡単にすばやく出来、きれいな帳票がたくさん作れるというものです。帳票も既に見ていました。
ただまたしても私はこう思っていたのです。（ローンの計算なんて、結局何とでも出来る。最後は銀行の事情だし、それが効率的に出来るのは悪くは無いけど、商品にはならないんじゃないかと）
そんな先入観の私の前で、粛々とプレゼンテーションが行われていったのですが、途中でこの商品の目的がわかりました。そしてなるほどと思ったのです。
「営業は掛け算」
実は営業というものを足し算と考えている経営者が非常に多くいます。たとえば集客のために、何枚ポスティングをしたか、あるいは何件飛び込みをしたかを管理する上司。
出てきた見込みの案件から、来店もしくは商談までいかにもっていくかを管理し、電話をさせ、メールを打たせ、お礼状を書かせ、部下をつめていきます。
そして何人かは商談と進みます。何べんも会い、商品の説明をします。会っている時間が長くなれば長くなるほど、成約の確率が高まるからです。
何通・何通・何回・何回・何回・・・・・・・・・・
しかし上記のような営業スタイルは、右肩上がりの売り手市場でこそ効率の良い考え方なのです。（私の営業経験によります）
たぶん上司の頭の中には、集客（２０点）＋追客（２０点）＋一回目の商談（２０点）＋二回目の商談（２０点）＝８０点以上になればお客様は契約するみたいな図式があると思うのですが
この中でたった一つでも、幻滅したり、軽蔑したりするとすべての努力は０点となるのが掛け算の営業の世界です。
集客×追客×一回目の商談×２回目の商談＝何点以上
二回目の商談でお客様に頼りないと思われて０点だとすると、
２０×２０×２０×０＝０点ということです。
私が機械装置の商談をしているとき、この人は知らないなと思われたら、どんなにそれまでうまく行っていた商談でもそれで終わりでした。知らないやつに頼んだら不安だからです。ライバルの非常に少ない、オーダーメードの装置の商談でさえそうだったのです。
だから商談に望む前には、その技術の周辺のことを徹底的に調べ、いろんな方向から話しが出来るよう勉強したものです。
不動産会社の店頭でも確かにそうなんです。私は物件を知らない営業には本当に幻滅すると、たくさんの不動産会社に伝えましたが、契約にいたるプロセスも同じことで、その中にローンの説明があるからＩＴレックスはシステム化したのでしょう。
（だけどローンの話はクロージングのあとだから、そこで少々手間取ったとしても、お客は逃げないよ ｂｙ日本中の営業さん）
また秀逸だったのはこのシステムを使う場面です。
「商談の最初」に使うべきだと提案しているのです。
ローンについて今まで詳しく知らなくても済んでいたのは、すべてクロージングしてから最後に出てくる話だったからなんです。それを最初に提案するべきだと提起されていました。
確かに出来る営業さんは実はそうです。最初に提案することによって買えないお客様に、事実をわからせることが出来るからです。ですが売れない営業さんは、お客を失ってしまうことが怖くて、失う可能性がある話しをしようとはしません。そして最後に買えない客となり、それまでの時間をすべて無駄にしてしまうのです。（お客様もね）
これって掛け算の営業をするために、不動産会社の商談で抜けているところをカバーさせるために、この商品が開発されたということです。
もちろん近隣のライバルさんたちが、みんな足し算の営業をしているのなら、別に売上が落ちることは無いのでしょうが、ネットの集客と同じで、世の中が正しい方向へ回り始めた場合後戻りしません。（「ちゃんとやりましょう」が、「ちゃんとしなくていいです」とはならないでしょう）
我々ばかりでなく、いろんな人たちがちゃんとやる方向に世の中を回し始めています。そして、それらのツールを使って現場が変わり始めています。
今年の＠ｄｒｅａｍｄａｙで私は、「２０１６年が本当ににっちもさっちもインターネット」の始まりの年だと思っていると申し上げました。あと８年、まだまだいろんなやり方があるんだなと考えさせられた年末でした。（完）
それでは皆様良いお年をお迎え下さい。私はこれから車を洗わなければなりませんので、もう書くことが出来ません（寒）止め処も無い内容で貴重な年末にお付き合いくださって有難うございました。来年もどうぞよろしくお願い申し上げて、指をおきます。
Posted by 金丸 ： Comment(7) | 2007.12.31.
